Mô hình bán hàng B2B là một mô hình được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Tuy nhiên, bán hàng B2B thế nào để chốt được nhiều đơn hàng? Hãy cùng tham khảo quy trình 7 bước bán hàng B2B đơn giản và chuẩn mực nhất dưới đây.
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là một chuỗi các công việc lặp đi lặp lại mà một nhân viên bán hàng phải thực hiện để bán sản phẩm cho khách hàng. Quy trình bán hàng giữa các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh có thể khác nhau nhưng vẫn phải đảm bảo thực hiện được mục tiêu đề ra.
Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng là cần thiết?
Việc xây dựng một quy trình bán hàng cụ thể sẽ mang lại những lợi ích sau cho doanh nghiệp:
– Giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian. Nếu không có một quy trình bán hàng cụ thể, người bán hàng rất dễ bị mất thời gian vào những cơ hội không khả thi. Hãy tìm hiểu quy trình ra quyết định mua của khách hàng để đảm bảo không mất thời gian cho những công việc không cần thiết.
– Giúp doanh nghiệp có được những hợp đồng có giá trị lớn. Khi hiểu được và thực hiện đúng các bước trong quy trình bán hàng, đội ngũ bán hàng sẽ hoạt động hiệu quả hơn và ký được nhiều hợp đồng có giá trị hơn.
Quy trình 7 bước bán hàng B2B
Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng
Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình 7 bước bán hàng B2B chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng chính là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng. Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện các công việc sau:
– Tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng và xác định được các điểm mấu chốt trong quyết định mua của khách hàng.
– Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
– Sau khi đã xác nhận với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả những công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…
Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng
Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành xây dựng các giai đọan bán hàng. Các giai đoạn bán hàng này phải tương ứng với các bước trong quy trình mua hàng đã xây dựng ở bước 1. Hãy dành thời gian để xem xét lại xem các giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách ở bước 1 có thực sự phù hợp với những tình huống bán hàng trong thực tế hay không.
Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này không chỉ là cái phải đạt được mà còn là động lực để nhân viên bán hàng phấn đấu.
Bước 4: Xác định hành động phải làm
Xác định các hành động phải làm là điều không thể thiếu trong việc xây dựng quy trình bán hàng. Các hành động chính là cụ thể hóa của các giai đoạn. Mỗi giai đoạn sẽ có những hành động khác nhau. Thực hiện hết các hành động của giai đoạn trước thì mới được chuyển sang giai đoạn kế tiếp. Cứ như vậy sẽ tạo ra một quy trình hoàn hảo.
Bước 5: Xác định công cụ bán hàng
Công cụ bán hàng là những trang bị cho nhân viên bán hàng để họ có thể thực hiện được quy trình bán hàng. Những công cụ tốt sẽ giúp họ tăng khả năng chốt sales, tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Vậy thì, cần trang bị cho họ những công cụ gì? Hãy điểm qua một vài công cụ hữu ích dưới đây:
– Email soạn sẵn: email soạn sẵn là những mẩu tin soạn sẵn được gửi cho khách hàng. Hãy luôn làm mới nội dung email để khách hàng không nhàm chán nhé!
– Email tự động: với những doanh nghiệp có danh sách khách hàng lên đến hàng trăm, hàng nghìn người, bạn không thể bỏ tiền ra để thuê hàng chục nhân viên chỉ ngồi gửi email cho khách hàng, vì vậy email soạn sẵn là sự lựa chọn tốt nhất.
– Demo sản phẩm: nếu sản phẩm của bạn có thể tạo demo, hãy thực hiện nó một cách chau chuốt.
– Danh sách khách hàng tiềm năng: danh sách khách hàng này chính là đối tượng mà bạn cần hướng tới.
– Kịch bản bán hàng: kịch bản bán hàng sẽ giúp bạn chủ động hơn trong vệc liên lạc để tư vấn, thuyết phục khách mua hàng.
Bước 6: Xác định công cụ tiếp thị
Bước tiếp theo là xác định công cụ tiếp thị cho mỗi giai đoạn thực hiện. Hãy cùng điểm qua một vài công cụ dưới đây:
– Landing page: hãy xây dựng cho thương hiệu của mình một trang web riêng. Điều này rất hiệu quả trong việc truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng.
– Infographics: mô tả qua hình ảnh sẽ giúp thông tin dễ hiểu và dễ ghi nhớ.
– Danh thiếp: hãy thiết kế danh thiếp của mình thật khác biệt và nổi bật. Nó sẽ giúp bạn gây được ấn tượng với khách hàng.
Bước 7: Luôn luôn cải tiến quy trình bán hàng
Đừng nghĩ một quy trình bán hàng có thể sử dụng mãi mãi. Hãy luôn luôn đánh giá và cải tiến nó. Bạn cần phải chỉ ra những điểm lạc hậu và loại bỏ nó, thay vào đó là những bước cải tiến hơn. Như vậy quy trình của bạn sẽ luôn được làm mới, luôn phù hợp với điều kiện thực tiễn.
Trên đây là quy trình 7 bước bán hàng B2B đơn giản và hiệu quả. Hy vọng bài viết đã đem lại thông tin hữu ích cho bạn đọc. Chúc các bạn thành công.
