Kênh phân phối là thuật ngữ không còn xa lạ với dân kinh doanh. Tuy nhiên không phải ai cũng hiểu đúng về nó. Vậy thì kênh phân phối là gì? Hãy cùng tìm hiểu tại bài viết dưới đây.
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là tập hợp tất cả những tổ chức và cá nhân tham gia vào công việc lưu thông sản phẩm từ tay nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Các tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối gọi là các thành viên của kênh. Trong đó những thành viên trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng gọi là trung gian phân phối. Những người này có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất cho người tiêu dùng. Hiện nay trung gian phân phối được phân loại thành 4 nhóm sau:
– Nhà bán buôn: đây là những người mua sản phẩm, hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất, thường số lượng mua của họ rất lớn. Những nhà bán buôn sau khi mua sản phẩm về sẽ bán lại cho các nhà bán lẻ để hưởng lợi nhuận chênh lệch.
– Nhà bán lẻ: đây cũng là những người mua sản phẩm về bán, nhưng họ mua từ các nhà bán buôn hoặc các đại lý, môi giới chứ không mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Họ mua sản phẩm về và bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
– Đại lý và môi giới: đây là những người trung gian kết nối giữa nhà bán buôn, nhà bán lẻ, khách hàng… Họ hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất. Đại lý và môi giới không có quyền được sở hữu hàng hóa, họ chỉ đóng vai trò trung gian mua bán.
– Nhà phân phối: đây là những trung gian phân phối trên thị trường.
Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối được chia thành: kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp và đa cấp.
Kênh phân phối trực tiếp
Đây là loại kênh ngắn nhất, thành phần tham gia chỉ có người tiêu dùng và người sản xuất. Theo hình thức phân phối này, hàng hóa khi sản xuất ra sẽ được đưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không thông qua trung gian phân phối.
Kênh phân phối gián tiếp
Hình thức phân phối này có sự tham gia của người tiêu dùng, nhà sản xuất và ít nhất một trung gian phân phối. Kênh này được chia thành 2 loại nhỏ là:
Phân phối truyền thống
Hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng theo trình tự sau: nhà sản xuất – trung gian phân phối – người tiêu dùng. Căn cứ theo số trung gian phân phối tham gia vào quá trình phân phối, kênh này được chia thành 3 loại kênh nhỏ:
+ Kênh 1 cấp: chỉ có 1 trung gian phân phối tham gia (nhà bán lẻ).
+ Kênh 2 cấp: có 2 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Trình tự phân phối như sau: nhà sản xuất – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng.
+ Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn, nhà bán lẻ và đại lý. Trình tự phân phối như sau: nhà sản xuất – đại lý – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng.
Phân phối hiện đại
Trong hình thức phân phối này, nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ kết hợp với nhau thành một thể hợp nhất. Tức là hàng hóa sau khi sản xuất ra sẽ được lưu thông từ thể hợp nhất này đên người tiêu dùng.
Ví dụ về kênh phân phối hiện đại: hệ thống siêu thị BIG C bán sản phẩm do chính mình sản xuất ra.
Ưu điểm của kênh này là tiết kiệm được thời gian và chi phí trong khâu vận chuyển hàng hóa. Bên cạnh đó, nó còn giúp nhà sản xuất chủ động trong việc sản xuất sản phẩm của mình.
Kênh phân phối đa cấp
Với hình thức phân phối này, trung gian phân phối có liên kết với nhà sản xuất và họ cũng có thể là người tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí quảng cáo sản phẩm. Tuy nhiên nhược điểm của nó là doanh nghiệp phải trả phí hoa hồng cho trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này được sử dụng nhiều hơn ở các nước phát triển. Tại Việt Nam, nó thường bị biến tướng với mục đích không tích cực. Do đó, hình thức này vẫn phát triển nhưng không được chào đón ở Việt Nam.
Làm thế nào để quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả?
Để quản trị kênh phân phối đại hiệu quả, nhà quản trị cần thực hiện các công việc sau:
– Khích lệ các thành viên trong kênh hoạt động tích cực: một kênh phân phối chỉ đạt hiệu quả khi có sự đoàn kết với nhau. Nhà quản trị cần đưa ra các biện pháp để kích thích các thành viên nâng cao năng suất làm việc từ đó nâng cao chất lượng của kênh phân phối. Ngoài ra, nhà quản trị nên thường xuyên quan tâm đến các thành viên trong kênh. Có thể thường xuyên chia sẻ, giúp đỡ hay tìm hiểu những khó khăn mà các thành viên đang gặp phải. Việc làm tuy nhỏ nhưng nó làm tăng tinh thần đoàn kết và sự hứng khởi trong công việc của mọi người.
– Thường xuyên đánh giá kết quả hoạt động của các thành viên trong kênh. Việc đánh giá này giúp nhà quản trị thấy được hiệu quả hoạt động của kênh phân phối để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp. Việc đánh giá có thể thực hiện thông qua các tiêu chí như: doanh số bán hàng, cách xử lý tình huống bất ngờ (mất mát hàng hóa, hàng hóa hư hỏng),… Căn cứ vào những tiêu chí này, nhà quản trị hãy đưa ra các chính sách thưởng, phạt thích đáng để thắt chặt cũng như khuyến khích tinh thần của các thành viên.
Trên đây là những thông tin cơ bản về kênh phân phối. Mời bạn đọc tham khảo để có cái nhìn đúng đắn về thuật ngữ này để vận dụng trong kinh doanh. Chúc các bạn thành công.
